社交电商直播带货新零售的风口

2020-04-26 17:58 栏目:行业动态 查看()

直播带货的热度一路飙升,而近段时间老罗宣布做直播带货,更是炒热了人们的关注与讨论。于是本文也来聊聊直播带货为什么能火、还能活多久,以及以淘宝直播为例分析直播带货平台的体验感受。


最近直播带货是火的一塌糊涂,从2019年淘宝双十一超过200亿的直播带货的规模,到因为疫情各种线下服装店、超市因为封锁纷纷转战线上,各种老板CEO直播下海,一派生机盎然,加上李佳琦和薇娅,直播带货的天王和天后,另外前几天罗永浩的一则消息更是引爆了整个互联网和娱乐圈,抖音、快手淘宝争相抢夺老罗这个第一代网红顶级流量(粉丝超过1600万),最终则是老罗与抖音牵手,走上了直播带货的火爆路。

 

一、“直播带货”为什么能火

首先,我们来看什么是“直播带货”,直播带货其实是一种全新的新零售,将直播和电商完美的进行结合,从人——货——场3个角度来说,是一个非常高效、新零售的风口。

  • 人:通过直播吸引带来了更多的流量,从直播平台通过主播链接了更多的消费用户;
  • 货:除了和电商平台、品牌商合作,还有一些直播带货直接和原厂地、工厂进行深入合作,改造了整个商品的供应链模式,最大限度的实现了降库存
  • 场:直播就是将原来图文、短视频的电商模式,通过实时性、可体验、互动性的直播形式的打造的新零售的场景。

另外一个直播电商产品为什么火,可以从下面4个方向去说明,这一定是一个用户、主播、品牌商和平台交换价值的互利过程,也就是这4个角色都能通过直播电商获得相应的收益,从而推动了整个直播电商的可持续发展。

 

1. 从用户角度

(1)用户从哪里来?

针对抖音和快手2个短视频平台,绝大多数用户都是因为关注了某个主播,也就是成为了某个主播的粉丝,通过主播和粉丝的链接带来新的用户;

中国在线直播行业用户规模近五年来一直保持稳步增长,2019年中国在线直播行业用户规模已增长至5.04亿人,增长率为10.6%;预计2020年在线直播行业用户规模达5.26亿人,庞大的直播用户体量是直播电商行业进行商业变现的前提之一。

另外针对淘宝、京东、拼多多等电商平台,用户本来就是来逛街买商品的,针对电商平台,主要是存量用户以及其他渠道新增的用户。

(2)用户为什么会选择电商直播带货?

目标用户:抖音、快手等主播的粉丝,以及电商平台的潜在购买用户

场景:

  • 第一个场景,用户在碎片化的时间刷抖音和快手的时候,看到自己的主播突然在带货,而且商品还便宜,买买买;
  • 第二个场景,用户在逛淘宝、京东的时候,主动或者被动的情况下看到一个掌柜在带货,通过直观的感受商品,促使用户直接下单

所以我们可以发现,直播带货不管是在直播平台通过与娱乐消遣的结合,还是用户逛淘宝本身就有购物需求的情况下面,都能提升用户购物的欲望和转化率。

其实套用俞军的产品方法论,也就是直播带货给用户带来了效用,而且效用是超过了用户的预期,那么具体给用户带来了什么效用呢?其实就是缩短了用户找货的过程节省了用户的决策时间,同时与主播或者网红、明星等互动,既支持了主播和明星,又为自己获得了商品的价值。

用户价值=新体验-旧体验-替代成本,对于直播电商来说,新体验是相对来说较好的,实时性、互动性、场景性以及可体验性都较之前的图文、小视频电商的体验有很大的提升,替代成本基本为0,也就是用户切换到直播带货基本没有什么成本,对于用户来说就是创造了较大的价值。

 

2. 从主播角度

主播在直播电商中承担着链接上下游的左右,上游链接了品牌商,下游则链接了用户,而主播愿意做直播去带货主要也有以下几个原因:

  • 对于抖音、快手的主播:当粉丝达到一定的量级,怎么去实现变现?除了直播打赏、广告等,直播带货将是一个快速的变现渠道。但是对于主播来说也会面临一定挑战,也就是怎么选品,怎么给自己的粉丝提供最大的利益,避免因为带货而损失掉积累的用户,进而提升自己的影响力,促进整个循环都能正常运转。很显然,直播带货给主播带来最大的效用就是佣金以及影响力。
  • 对于淘宝京东平台的主播:掌柜或者店铺的员工进行带货,都是为了提升销量,提升用户以及提升店铺的品牌知名度;而对于李佳琦和薇娅这类的主播,除了能获得高额的佣金,还能提升自己的影响力以及粉丝量

所以对于主播来说,这就是一个职业,通过实在的利益激励以及隐性的影响力提升,头部主播、腰部主播以及店铺的自有主播,都是非常乐意去服务这样一个产品,通过各种报道只会有更多的主播加入这个战场,后面对于行业的规范,将是平台最大的挑战。

 

3. 从品牌商角度

品牌商直播电商这个4方角色中,可以说最弱势的一个群体,既要花费大量的资金和成本去和主播合作,还得承担效果不佳的后果,还得看平台的扶持力度,但是为什么这么多品牌商愿意花大价钱排着队找头部主播合作呢,主要还是收益大于成本;

  • 能够通过头部主播极大的提升品牌影响力,获取更多的用户,尤其是一些小的品牌商更期待与主播合作
  • 对比传统的引流和广告,直播带货的效果更能直观的感受到,实实在在就能看到有多少用户观看,有多少用户购买,店铺新增了多少粉丝,这些都是实打实的
  • 而除了网红主播,店铺的CEO或者小二直播,也能够更加直观的与用户互动,带来商品的更真实的体验,提升整个的商品转化率。

 

4. 从平台角度

平台作为提供整套产品方案,为消费者、主播和品牌商提供了一个全新的销售和营销阵地,那平台主要也是能通过这个产品与用户交换合理的价值,促进了平台整个的可持续发展。

  • 为用户:提供了良好的购物体验,节省了用户选购的时间,降低了用户的购物成本
  • 为主播:提供了丰富的并且免费的工具,一个新的变现的场景并且可持续,提升主播的收益与影响力
  • 为品牌商:提供了新的运营工具,有助于品牌商和店铺提升品牌店铺影响力,创造更大的收益,前期还会有相应的流量扶持

但是对于平台来说也会面临一定的挑战,就是怎么去培养更多的腰部主播,同时怎么去规避一些劣质的产品流向用户进而影响产品的口碑,以及怎么提供好的售后服务都是比较大的挑战,但是这些挑战并不能阻挡直播带货的火爆,毕竟为多方创造很多新的价值。

 

二、“直播带货”还能火多久?

我们先来看以下几则最新关于直播带货的消息:

  1. 罗永浩正式宣布抖音成为其独家直播带货平台,同时预告将在4月1日晚8点开启首场直播。(36氪)
  2. 美图CEO吴欣鸿透露,4月份美图会内测直播电商服务,会落在美图秀秀上,前期会与各大电商合作,目前不会做自营电商。(新浪科技)
  3. 小红书直播团队,在社区一级部门之下,独立于同为一级的电商部门,但在带货业务上与电商团队有密切的协作,小红书官方主导合作的几场直播带货都呈现了相同的数据结果:观看人数不多,但转化率极高,直播电商用户月均客单价能够达到800元左右。(晚点LatePost)
  4. 在小程序直播的助力下,“步步高Better购”小程序3月8日线上总订单超过24万单,销售额突破2000万;3月6日-8日节日期间,小程序交易三天连创新高,总销售额超过5000万。(微信)

我们从这些消息可以看出,目前直播带货是火的一塌糊涂,已经布局的直播电商的巨头则一直再努力做的更好,而还没有入场的玩家正加速布局。但是在火的同时,我们可以往前思考一下,直播电商会和之前的无人货架一样销声匿迹吗?

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