疫情当下,非常时期,线上运营化的应对策略

2020-03-20 11:16 栏目:行业动态 查看()
疫情当下,线下实体店都遭遇了不小的冲击与挑战,那么企业如何在非常时期扭转企业命运,转危为安呢?
 
内容大纲:
维持现金流的自救攻略
全员自救的心得分享
老客户维稳,避免现金流断裂的案例分享
业务线上化,构建抵御风险护城河的具体措施
开展线上运营的5大步骤
 
在疫情的危机之下,我们的业务应该如何恢复增长?如何维持现金流?
 
今天的分享主题是《非常时期,线上运营化的应对策略》。现在几乎所有线下的运营都停滞了,大部分公司都面临着运营线上化的问题,但是,并不是每家公司以前都有部署线上的运营,就算你之前就已经有部署,因为这次疫情的发生,你的运营也需要产生极大的变化。
 
冠状病毒事件,给我们所有人都带来了极大的冲击,那么,哪些行业受疫情影响最大呢?
 
我统计了一下,大概有以下十个行业,包括我们线下餐饮、旅游、电影、住宿、百货商超、交通运输、制造业、房地产、汽车销售以及大宗商品的销售等10大行业,是目前受疫情影响最大的。
 
因为这十大行业以前基本上都是以线下的业务为主,包括销售、推广、运营、交付,都是以线下为主。
 
所以,受这次疫情的影响,你会发现,如果之前已经有布局线上的一些企业和品牌,影响还不至于那么大,但是如果说之前一直都没有布局线上完全依赖线下的话,那冲击是极大的。
 
不管你是企业主还是个人,只要企业受影响,我们个人也会受到很大的影响。现在很多人都觉得,哎呀,从来没有过这么长的一个假期,在家好悠哉。但是有可能,职业危机就在你身边。
 
举个例子,我有一个朋友就跟我说,他其实已经跟底下的程序员沟通,让他过一个月后自己找工作了。
 
因为什么原因啊?
 
就是因为受到疫情的影响,没有办法维持正常的业务开支,公司只能削减成本,所以,个人可能就会面临失业的风险。
 
而且这跟以前失业不一样,以前失业的时候还有大把想要招聘人员的公司,这次你失业了,有可能,你都要等待半年左右的时间才能真正找到合适的工作,如果你自己背负了房贷、车贷,那就很被动了。
很多人都没有对这次疫情做好长期打仗的准备。
 
上海专家医疗组的张宏文主任就说了:
 
从目前的情况来说的话,最差的结局肯定不会发生,因为我们现在已经采取了很好的防疫隔离措施。
 
但最好的结局,其实已经离我们远去了,14天已经过去了,但现在新增的病例每天还依然有3000多例。
 
那就极有可能是第三个状态,整个抗疫有可能就会长达半年甚至一年之久。
 
所以大家都要做长期打仗的准备,并且维持好正常的现金流。
 
一、维持现金流的自救攻略
1. 马上进入你的工作状态,全员要自救
如果你自己是老板 ,现在你一定要开始算账去,想一想你还有应收账款,现在还有多少现金流,盘好你自己的家底,去看一看现在的现金流可以维持团队多久?如果少于半年,那就很危险了。
 
另外的话,要跟你的团队成员传递真实的情况,要告诉他们,现在公司是什么样子的,现在的现金流可以维持多久?你看西贝这么大的企业,如果按照这样的情况下去,三个月也会倒闭,而且还是在贷款的情况下。
 
也许现在是你团聚整个团队向心力最好的机会。你可以了解到,这个时候,哪些人是可以跟公司共患难的?能共患难的人才,才可以一起去分享未来。
 
此外呢,肯定是要控制好你团队的规模,取消非关键或者非必要人员的招聘,优化你的激励制度。有生意才会有收益,固定开支需要严格去控制,所以现在要精细控制你的成本。
 
2. 去维护好你的老客户,避免现金流断裂
你要去联系你的重要客户,去了解他们的难处困境和状况,帮助你的客户多思考。
 
如果你是预付款的形式的话,要想尽办法,怎么样把交付做好。
 
千万不要再有放假的心态了,此时此刻就紧张起来。制定好非常时刻的工作状态机制流程和沟通方法。除了不在办公室工作之外,并没有特别的差异。
 
此时时刻你选择紧张还是放松,就决定了你今年的收益。
 
3. 想办法把你的业务线上化,构建好抵御风险的护城河
虽然为了控制疫情,社会的商业活动会停滞。但是营销和传播不会缺席。所以呢,你要去组织好你的运营部和市场部人员,积极准备好接下来营销传播的方案,要更主动一点。
 
把以前一直想做,重要但不紧急的事情都做了,充分利用好这段时间,给自己未来打好基础,迎接以后更大的增长机会。
 
二、从远程办公开始,立即进入工作状态
 
在线办公完全可以马上开始,因为如果没有商业行为,公司没有收入,作为员工的我们就不可能保持正常的收入状态。我知道的是,很多公司已经开始削减员工的薪水了。
 
所以不管是企业还是个人,你要做好现在马上去办公的思想准备,如果你的企业还没有进行复工,那你自己可以从企业的角度出发,怎么帮助现在的公司去做业务的恢复?
 
如果你在现在这个时候冒出来,相信你的领导会马上看到你,这就是你最好的表现时机。
 
1. 保证上班时间,全员在线
远程办公最重要的一点是保证大家的上班时间,因为现在都是远程办公,你根本就不知道他有没有上班。所以呢,保证上班时间是很重要的。
 
我身边有个朋友,他就是每天固定早上让员工在线打卡,就是直接在微信群里面回复接龙。
 
当然,你也可以用钉钉企业微信打卡的方式进行打卡上班。保证上班时间大家都在线。
 
很多人呢,在家办公没有上班的状态,因为在家里很容易被其他的事情所困扰,所以建议你要给自己建立上班的环境。我就把我们家三楼一个空的房间改成办公室,与睡房分开。
 
2. 全员都要有事干
在线办公有一点要注意的,就是保证所有人都有事干。我们知道并不是每一个岗位都可以在线工作的,比如说前台、司机、网管之类的,在线上是没有办法去完成以前的工作,所以这个时候,如果你是老板,你要及时想办法安排这些人,一定要让他们有事干。
 
像海底捞就制定了一份作息表,你可以看到他们的员工每一天都安排满满的,让他们的员工每一天都有事情可做,去学习培训等等,就是让大家有事干,而不是在宿舍呆着,刷短视频。
 

无所事事十几天,谁都会受不了的,最近抖音现在很火的一类视频,就是展示了以前男人觉得女子坐月子躺一个月很舒服,现在自己躺七天就受不了的矛盾。
 
3. 全员自救,共患难、共度时艰
最后,所谓全员自救,要把公司的难题抛出去,让大家共同出主意,想办法,怎么渡过难关。
 
归结起来,你自己要对未来做最坏状态的准备,但要做最好方向的努力。
 
三、老客户维稳,避免现金流断裂
这个时候就是非常时期。你作为企业或者运营的负责人,你要去洞察这个时期下你老客户的需求,提供你力所能及的这个价值。就算仅仅是陪伴也是有意义的。
 
我给你两条运营措施给到大家,大家可以根据这两个方向来设计:
 
找到活下去的关键,避免你的现金流断裂,接下来我会举一些例子。
进行老客户的维稳。
维稳怎么去做呢?可以根据用户的这两个需求:获得知识和获得快乐,可以从这两个需求开始展开。
 
1. 餐饮行业案例
餐饮行业是这次受冲击最大的一个行业啊。我们可以看到很多饭店,在过节之前,其实囤了很多很多的食材,要准备年夜饭。但因为这次疫情的影响,都没有人到店吃饭了。
 
所以你会发现,有很多企业都纷纷把自己的库存全部拿出来卖,把厨师变成卖菜的员工,包括全聚德、点都德等。这就是通过清库存,挽回一点点损失。
 
此外,很多企业开始转外卖,西贝在接受采访火了之后,马上就推出了西贝的外卖。
 
还有,海底捞,就开始进行知识的输出,教客户怎么去做好一碗番茄炒蛋面。
 
2. 线下教育,例如K12教育行业
线下教育的特点就是预收款。家长都是一个学期或者一年去报名付费的,现在国家颁布政策,线下不能开课,全面停工停课。
 
那你说怎么办?
 
那有可能会遇到一个很大的危机——家长过来退费。
 
如果现在你不采取措施,马上可能会面临着你自己不但没收入,有可能还要把以前收来的钱退给别人。
 
所以我看到很多K12的教育机构,尤其是大品牌,马上就推出应对措施,包括新东方、学而思等等。他们做出什么样的措施呢?
 
通知课程延期,按照国家规定延期。
马上把交付转到线上去。你会看到,现在学而思和新东方的这个网络课程很火啊,而且在线人数也特别多,一节课每天直播都有一两万人在听。
建立社群,安抚好老客户,在群里面请专家告诉家长,孩子在这个期间应该注意什么,去安抚家长,让家长知道,起码你是在行动的,借此来取得家长的理解和谅解。
面对社会人士的教育机构,以及在线知识付费平台,行动也很快,比如说免费送课、推出直播陪伴,来获取粉丝的好感啊。
混沌大学推出了直播58天陪伴服务,得到推出了十日谈,我跟宗毅、任煜等好友也组了一个企业求存共生共创群,去陪伴企业家,用我们经验告诉大家怎么去恢复业务正常的增长,怎么去做这个运营的方案。
 
如果你是小机构,你会发现一个的问题,就是知名的品牌可能都在上课,他们就在抢夺你的客户了。所以一定要马上推出你的专属服务。否则,你如果一直都不行动的话,可能客户都会被别人抢走了。
 
3. 电商平台
例如完美日记,它的运营方案是什么呢?
 
她就及时传递防疫知识,恢复产品促销活动。如果你有库存产品,建议马上让利,先把钱收回来再说。
 
比如说旅游的机构,可以想想是否可以提前把你的产品进行预售?先把钱收回来,维持好现在的现金流。最重要的就是活下去。
 
此外,他们还提前上线了情人节的游戏,想办法在这个时候,带给大家快乐。
 
4. 线下的健身机构
像超级猩猩,以前都是到线下去健身,这个时候怎么办?超级猩猩推出了一个方案,就转到线上直播去做陪伴。
 
超级猩猩创始人跳跳说,线上直播其实也是个意外。因为她就看到,用户在群里面说,想出门运动,但是没有办法实现。
 
所以就临时注册了一个账号,在一直播里面进行直播,没想到,第一场的直播同时在线的人数就超过了17万,成为了一直播的top1直播。
 
后面他们团队分析,从服务用户的角度出发,觉得直播这个形式其实是有很多优点的。
 
比如说在门店上课,你可能都不敢站在第一排,因为动作不熟练。但是看直播,你就可以近距离看到热门的教练是怎么上课的。
 
以后天气不好、不方便出门时,都可以通过线上直播的这么一个方式作为补充存在。
 
所以,尽管目前超级猩猩还没有通过线上去赚钱,但是已经在考虑将直播变成一个长期的服务了。因为他们发现,直播确实给用户交付了价值。
 
目前来看呢,他们的用户也是买账的,一位来自湖北武汉的用户在后台就给超级猩猩留言说:
 
“身为湖北人,特别感谢超级猩猩给我们带来的快乐,每天电视和手机不停的播放着关于疫情的情况,信息看多了会让人觉得很抑郁。
 
武汉封城了,又只能呆在家里,抑郁的心情,没有办法可以释放。
 
幸好有超级猩猩,有教练带着我们一起去运动运动,真的可以让人快乐。教练的正能量也会感染我们,感恩有教练们的陪伴,希望疫情快点结束,就可以到海岸边上课了。“
 
5. 六大行业自救方法
那我的行业应该如何推出什么样的措施比较好呢?
 
(1)线下教育
 
基本上都是预收款的方式,你的应对方案,就可以想办法去做线上的交付。比如说把服务周期拉长,送送课之类的,通过打折留客。
 
此外,老师可以进行降酬延迟交付,避免现金流一下子就断裂了。我有一位朋友,就跟老师们商量好,采取在6月之前工资减半发放,后期补齐这样的方式。
 
(2)旅游行业
 
应对的方案可能就是断臂求生,提前去锁单,你会发现在非典结束之后,旅游行业和消费行业都迎来了报复性的增长。
 
2003年非典那一年,一整年的业绩平均下来也没有比2002年差多少,疫情一定会结束的,你一定要提前做好准备,提前锁单,苦练好你的内功,把你以前不紧急但重要的事情好好去打磨,疫情结束那一天,你就可以迎来报复性的增长。
 
(3)餐饮行业
 
面临最大的问题就是固定成本非常高,所以可能会面临现金流断裂的问题。
 
所以可参考的应对方案就是我们刚才列举的餐饮行业已经在做的,就是清理库存、转外卖、知识输出。
 
(4)泛家居或者零售行业
 
那面临的情况就是销售节点非常地明显,刘润老师给出的建议是——你要想一想怎么样才能活到5月1号那一天,合适的应对方案就是卖场减租,清库关店,备战五一。
 
(5)制造行业
 
死守好现金流,盘点员工和供应链,尽可能尽早复工。
 
(6)外贸行业
 
可能就会面临着国外客户怀疑担心等等这样的问题。
 
出示不可抗力的证明,安抚好老客户,然后想办法进行互联网转型,通过线上来交易。
 
这里啊,我要提醒一下大家,如果你是企业主的话,一定一定要注意做好员工的防疫工作。如果你有一个员工确诊病例,有可能你这家企业所有人都面临着去隔离的情况,所以一定一定要做好防疫的措施。
 
四、业务线上化,构建风险护城河
前面我们讲到怎么去维护好了老客户,怎么去找到活下去的关键,维持好自己的现金流。
 
那我们马上面临的问题就是要把我们的业务进行线上化,构建好我们抵御风险的护城河,那具体怎么做呢?
 
我觉得业务线上化主要是两大措施:
 
搭建线上的销售渠道
要设计可线上交付的产品
1. 搭建线上的销售渠道
我们来看一看具体怎么去做?
 
我们先来看线上的销售渠道,那线上销售渠道我们将它分为两类:
 
一类是自建渠道,销售渠道是你自己的,例如你的微信公众号,微信群,官网,小程序,APP等。
一类是平台渠道,比如说淘宝、京东、唯品会、饿了么、抖音、快手等。
如果你之前没有搭建线上销售渠道的话,那现在赶紧把线上的销售渠道铺设开来,我们来看一看具体案例:
 
(1)名创优品
 
线下商超是受影响非常大的行业。但名创优品的业务目前还可以开展,他最近还推出宅家购的活动,就是因为他们很早就进行了线上销售渠道的铺设,比如说自己家的小程序、京东到家、美团、饿了么这些地方。所以现在的线上业务依然可以展开。这样一来的话,就可以用线上的业务来弥补这个收入的损失。
 
(2)凉皮先生
 
餐饮行业也是受影响非常大的。但是有一家叫凉皮先生的品牌,不知道大家了不了解。
 
他们在2014年成立,一直不温不火,走了三年,到了2018年,转变了营销的模式,主打“大外卖,小堂食”,全平台销量剧增,突破到1350万份,年销售额都破4个亿了。
 
他的门店数量是有600多家,覆盖了80多个城市,其中呢,有400多家就是线上的门店。单店的月均销量是有2000多单,外卖作为他的主要的这个阵地,堂食为辅,所以这次疫情对他们影响就没有那么大。
 
如果你以前一早已经做好这样的准备,那面对这次疫情,你的业务就不会受很大的影响,因为用户已养成了习惯。
 
(3)幸福西饼
 
估计大家都有听说过吧,他们广告打得很猛的。它主打就是纯线上交易,线下物流来履约,每年的营收超过十个亿。
 
它以前做的就是线下的蛋糕店,但是后面连续亏损,所以2013年年底转型O2O,之后就开始连续获得多笔的融资。
 
所采取的方式就是用户在线上下单,然后通过分布式的工厂进行加工,然后配送到用户手里。
 
它现在还推出了这个“春节不打烊,元宵有蛋糕”活动,并且马上要推出无接触的配送服务。并且告诉大家,制作蛋糕师傅的保护措施是什么样子的、配送员工防护措施是怎么样的,在细节上告诉大家,让大家放心。
 
如果说你之前也是做线下蛋糕店的,或者是线下门店的,你没有去建立线上的销售渠道,这一仗你就真的很难打。
 
(4)苏小糖
 
现在旅游行业也是受冲击力特别大的一个行业,没有人去旅游。那像苏小糖这样一家建立在厦门鼓浪屿的糖果店,在旅游景点旁边开店的门店,就更难有线下的生意了。
 
旅游景点的生意,本来有可能就是一次性的生意。对于客户来说,有可能就进一次苏小糖的门店,后面很难再复购的。但糖果是可以复购的,所以,苏小糖很早就开始规划线上业务,就把客户引流到个人微信号里面,通过朋友圈种草、一对一私聊关怀成交、微信群促销、会员制锁客一整套的运营组合拳,目前还可以继续在线上进行销售。
 
而且,正是因为它们搭建了线上的私域流量运营体系,在2019年,其产品的复购率比2018年翻了四倍,而且线上的业务板块,2019年第一个季度就完成了2018年一年的业绩!
 
所以,给到大家的建议是,线下门店,一定要及早布局私域流量!建立线上的销售渠道,这是非常有必要的,而且要马上去做。
 
除了要搭建线上渠道外,我们还要想办法,去设计可线上交互的产品。
 
2. 设计可线上交付的产品
我认为,设计可线上交付的产品可以从以下三个方面进行:
 
(1)产品线上化
 
比如说,你本来是在线下做培训的学院,原来是在线下开课的,也原来活得好好的,现在可能半年内都不可能有收入了,所以马上要考虑转型到线上来。
 
(2)服务线上化
 
服务线上化,比如说以前都是线下看医生的,现在可以在线问诊了,例如平安好医生这款产品,最近数据就有上涨了。
 
还有受冲击比较大的房地产行业,以前都是实地去看房的,现在这个时候,大家怎么可能冒着生命危险去看房。而贝壳一早就有VR看房的工具,这可以满足用户看房的需求。
 
(3)产品零售化
 
像海底捞,很早就开始卖他的火锅底料了,我在盒马生鲜就有看到海底捞的火锅底料,可以去直接购买。
 
像西瓜视频的一个网红王刚,他是开线下饭店的,通过拍视频教大家怎么做菜积累了很多线上的粉丝,后面他就开发了瓶装酱料这样一种可以在线下单的产品,从而让那些不在他城市的粉丝也可以在淘宝下单购买他的产品。
 
再比如说电影《囧妈》提到的自嗨火锅,也是把火锅产品零售化,可以实现直接在线下单,通过配送服务去交付的。
 
还有星巴克,本来是卖咖啡,也可以推出杯子这样的零售产品,周黑鸭,还推出口红呢。
 
风险永远都会存在的,我们现在遇到病毒的风险,那未来不知道什么时候又会遇到这样的风险,我们始终要做好抗风险的能力。
 
如果能够把线上的业务建立起来,以后你要是遇到线下业务暂停的问题,依然有线上的业务可做,否则,你抵御风险的能力就会很弱了。
 
那么,我们把线上渠道和线上可交付的产品都搭建起来了,线上运营到底怎么做呢?
 
五、线上运营
有一个模型叫做增长黑客海盗模型,AARRR模型,整个用户从引流到成交的步骤分为获取、激活、留存、收益、推荐,这个模型本来是比较适合互联网产品的。
 
将这些步骤改造了一下,变成了裂变式增长模型,我觉得更适合于中小企业。这个流程变成引流、裂变、成交、复购、转介绍。
 
实际上,两个模型表达的意思都差不多,只不过转换为裂变式增长模型的语言,可能大家会更容易理解。
 

接下来就告诉大家这五步怎么去做:
 
第一步:引流
首先我们要考虑的一个问题是,我们要把客户引到线上来,那到底引到哪里呢?用什么来承载呢?
 
流量的载体呢,基本上就是这五个了——个人号、微信群、小程序、公众号、APP。
 
(1)公众号
 
以前大部分的商家要做线上渠道时,第一考虑就是做公众号,把客户拼命拉到公众号里面,但是现在公众号看的人太少了。
 
我自己一个人关注了500多个公众号,每天能被我打开的公众号只有一两个,其他的都直接被忽视了,一个不爽还会取关。公众号又没有温度,取关我不会有什么犹豫。
 
根据数据调研显示,一个10万粉丝公众号的话,如果去宣传一个活动,成交量其实跟一个正常运营的5000个微信好友个人号是差不多的。
 
要做10万粉丝的公众号多难啊,好多人都做不到的。但是呢,如果让你去做5000好友的个人微信号还是相对容易很多。
 
所以,给到大家2020年最重要的线上营销策略是什么?——就是把客户都加到微信上去。
 
把客户加到微信上去,你才可能跟客户有沟通的渠道。所以,如果你还没有建立线上的销售渠道,不要急着去开发APP,首先让所有员工都动员起来,把客户加到微信上去,这是最重要、最重要、最重要的一个方案。
 
PS:因为大批量加微信会涉及到养号等问题,如果用户量特别多,可以考虑用企业微信来承载。
 
所以,非运营人员的工作怎么安排?——让他们去维护老客户。
 
大家都分配一个名单,做好标准的沟通应对话术,让大家去联系老客户,问一下客户现在遇到什么问题,然后引导加微信。先把人加到微信上去,建立线上沟通的渠道。
 
而且加微信有什么好处?
 
加了微信之后,你相当于拥有这个朋友的终身价值,你卖任何产品可以。你今天可以做这个业务,明天做另外一个业务,但是客户认的是你呀。他不是认产品的,他如果有需求,依然可以跟你购买,加微信就是有这样的好处。
 
好了,那除了导流现有的老客户资源之外,还有什么方式可以拓展客户资源呢?除了你现有的老客户,或者你还有线下的这个流量渠道,你还能去哪里找客户啊?
 
给大家一个思路,就是用优质的内容,从公域流量引流到微信。我们说的公域流量池,指的就是那些已经把大把客户聚集起来的渠道,例如抖音、快手、搜狐、头条、小红书、微信、支付宝、拼多多等。
 
用户都在那里呀,你主要是想想,你可以通过什么东西,让用户关注你,从而加你微信就好啦。
 
那最好的方法,其实是通过优质的内容!通过优质的内容筛选你的目标客户,让他去加你。
 
所以在这里我给大家推荐一个非常好用的营销方式,就是知识营销——以前你可能去打广告,就是去推硬广,但是现在呢,比较流行的是什么?去推广你这个产品的知识,通过知识吸引到你的精准客户。
 
尤其是那些需要长时间去做决策才能下单购买的产品,比如说车啊,房啊,还有家具啊,或者说高价的产品啊。
 
你最好的营销方式是什么?就是影响他,培育他,让他在决策过程当中接触到你的专业度,当他信任你了,订单就自然来了。
 
另外呢,对于短时间决策产品,也会有一些产品比较适合用知识营销这种方式。比如说日化产品、食品、服装、美妆,也经常用知识产品去做转化的。

我们来看一下常见的知识产品有哪些:
 
比如说白皮书,就是方案白皮书,或者说行业报告。
还有社区内容,例如抖音短视频,微信文章,小红书种草文等等。
还有线下的活动,例如沙龙,论坛,宣讲,座谈会,演讲等,这些也是。
还有社群和线上课程也是一个非常好的知识产品。我常用的就是社群和线上课程获客了。
我发现,用知识营销这种方案去获客的话,非常省钱,并且容易成交,转化就会很容易。
 
还有很多通过知识营销快速获客的案例:
 
当然,还有很多做线上课程获客的案例——之前就经常做9.9元的爆款引流课,通过分销裂变的方式,一场活动基本上都会有三四千人听课,然后再去转化高价的产品内容。
 
知识产品并不是做教育的机构才能做,不管你是哪个行业,都可以用自己的产品去做课。你这个行业有没有这个行业的知识?肯定有的。
 
例如制造行业,我知道的一个客户,他是做窗帘的,他就教大家怎么识别窗帘的品质、选购窗帘需要额外留意哪些方面。这些行业知识,他的目标客户就会感兴趣的,对不对?
 
当然,如果你要掌握知识营销的完整玩法,最好还是系统学习一下,这样会少了很多探索的时间,例如如何打造行业高质量内容库、如何快速打造一门网课,如何从0开始操盘一个在线社群、如何快速建立个人品牌知名度等。
 
那么,现在,马上可以做的事是什么呢?
 
我给大家一个最最通用,全员都可以做的方法,就是马上让你的员工或者你自己去梳理客户常问的100问,然后形成文章、短视频内容,然后进行内容分发。
 
如果坚持去做这个事情,全网这个行业的内容有可能都是你生产的,那就可厉害,可牛逼了。
 
第二步:裂变
我之前有开发了一整套的裂变课程,裂变是一整套的方案,很难一下子全部告诉大家。不过,你最起码要掌握裂变的核心思想,裂变的核心思想就是老带新。就是让你的老客户愿意帮你去转发,愿意帮你去做分享,这是最重要的。
 
所以,你要考虑为什么别人愿意去帮你分享。
 
我举一个例子,在做活动的时候,我一般去设置这样的一个环节:加微信的用户,我会设置一个他会感兴趣的福利,如果他愿意朋友圈的话,我就会免费把这个福利送给他,但我不会强迫他帮我分享。
 
这里的福利一定是对用户有价值的东西,他才会愿意分享,否则就算你做了分享的引导,也是无效的。
 
比如说我们现在的这个公益课,肯定很多人愿意去分享,尤其当你觉得我之前的分享都很有价值的时候,因为你会觉得这样的课程对你朋友是有帮助的。
 
好,我们继续来讲成交。成交怎么做呢?我给大家一个思路。
 
第三步:成交
刚才我们说,把所有客户都引流到我们的个人微信号上去做私域流量了。那么在个人微信里做私域流量,成交基本上就是这三件套:私聊关怀+朋友圈内容运营+微信群运营。
 
其中最重要的抓手,是内容输出。
 
私聊成交,关怀用户是不是要内容?朋友圈成交,你要发什么朋友圈是不是内容?社群运营,社群的运营需要什么?跟用户互动,那还是需要内容。
 

知识营销则是高阶的内容营销,这真是会变成未来的一个趋势,而且越来越重要。好的内容永远都是缺的,如果你掌握了好的内容,你就掌握了好的流量。
 
第四步:复购
好的操盘手会设计一套成交步骤的,这在我的分销裂变实操营里面有讲过。成交节奏分3步走:
 
先包装一个引流产品,高价值高诱惑力的,然后低价去销售,把客户引过来。
针对这个已购买的客户,设计一个让他没有办法抗拒的客单价,进一步成交他。
再针对已购买的客户,去设计一个让他无法抗拒的会员产品或者服务,通过会员长期锁客,绑定长期关系。
这样的话,这个客户不就是一步一步的跟你构建了长期的这个成交关系了吗?
 

第五步:转介绍
如果前面你都做得很好,后面转介绍其实就缺一步,就是你需要提醒用户帮你转介绍,而且在用户帮你转介绍后,要给他及时的反馈。
 
有很多老客户其实是愿意帮你转介绍的,尤其当你真正能够帮到他的时候,他是非常乐意把你推荐给他的朋友,但是他通常很少主动去做这个动作,所以需要你去提醒他,并且你要设计好转介绍的好处。
 
此外,好多人收到客户的转介绍后,却没有再给客户反馈业务的进展情况,到底有没有成交,成交情况如何,这些都是要及时给客户一个反馈。否则转介绍就变成一次性的了,后续不会再有了。
 
上面我们说的这五步骤其实是一整套的玩法了,一节课我没办法把所有的细节都告诉大家。所以我把一些比较重要的部分拎出来,告诉大家,希望能给大家真正的启发。
 
成功的企业最本质的共性就是这四句:


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