社交电商,下一条万亿级跑道?

2020-02-26 09:37 栏目:行业动态 查看()

狄更斯在《双城记》里说:这是最坏的时代,也是最好的时代。
对当下的电商,也是如此。
 
坏,莫过于崩溃。最近几年里,京东、天猫、拼多多、网易严选、苏宁易购、小米商店……各大电商平台,打营销战、打价格战,其背后都是一场场流量战。
 
而流量,已经枯竭。曾经的互联网,那是一个伊甸园的时代。到处是飞禽走兽,到处是食物。大量的人口正在涌入互联网,那个时代用流量思维,也还合理;但随着流量越来越贵,我们不得不走出伊甸园,那种伸伸手就能在树上摘果子的时代,再也不会回来了。
 
好,莫过于新生。这同样也是一个谋生自由的时代,甚至连空气都能卖钱,这也是一个“U盘化生存”的春天,系统到处都是,只要肚里有货,插入便能运行:
 
2019年超级网红李佳琦,淘宝直播粉丝数700万,他的赚钱按秒计算,他曾15分钟卖掉15000支口红。今年618,他用3分钟卖出5000单资生堂红妍肌活精华露,销售额超600万。
 
同样,董明珠也开始在全国各地安利自己的店铺。从苹果到小米;从芙蓉姐姐到李佳琦;从“雕爷牛腩”到“外婆家”;从罗振宇到吴晓波……这些都是粉丝经济创造的奇迹。
 
营收价值是粉丝经济最直接的体现,而粉丝经济的背后,是基于信任。
 
消费者信任吴晓波的商业观察,信任罗振宇的独到见解,所以才能够带来流量,进而商业变现。因此,粉丝经济的本质,是对社交关系的一次价值确定。
 
而基于这种社交关系,这几年来,“社交电商”这一概念开始风靡中国。
 
为什么“社交电商”会越来越火呢?

 
最近几年,经济界普遍提及“新零售”。无论是零售还是新零售,最终都逃不过人、货、场3个维度。
 
从人的角度上讲,越来越碎片化、去中心化,无数的小众崛起。
 
原来的时候都是明星代言,现在你身边的健身教练、舞蹈老师、甚至你的叔叔阿姨,湖边钓鱼的大爷,都可能给你推荐各种专业产品。
 
这其实可以理解为“粉丝经济”的衍化版,如果说粉丝经济是KOL(关键意见领袖),那么社交电商就是无数个KOC——关键意见消费者。
 
因为你对他们更熟悉,所以也更信任。同样,你自己也是别人的KOC,如果你遇到好用的面膜,你会忍不住发到你的闺蜜群里;你买到一个好看的衣服,室友看到后也会跟你要购买链接;你吃到一次好吃的牛排,你会发个朋友圈、拍个抖音,底下也会有很多人评论,这是哪里?
 
这其实就是还未被完全开发的“私域流量”。说白了,“公域流量”就是大盘流量,像天猫、京东等平台,而“私域流量”是属于自己的流量。淘宝、天猫等,他们天生缺少互动属性,而“私域流量”就在我们身边,我们自己就可以运营,像朋友圈、抖音,以及微淘、问大家、买家秀、快手直播等。
 
著名财经作家吴晓波就曾经在今年8大预测中坦言,将会有三大商业模式创新:圈层社交、私域电商、会员制。
 
因为在私人领域,一个很重要的点是“圈层社交”。圈层可以是基于兴趣、文化、游戏、运动等各个方面,也可以基于年龄、性别等范围。
 
比如说,你手机微信群里,一定有各种活动群,其中有几个是你最关注的:XX县的舞蹈群,XX约饭群,XX钓鱼群,XX跑步群,XX游戏群、XX护肤群……这些都是一个个“圈层”。如果你是一个爱美的人,XX护肤群群主突然推荐你一款好用的面膜,价格合理,你也一定想要去试试。
 
还有80后爱刷的BBS和陌陌,90后越来越爱加入的兴趣小组,B站、KEEP、毒App、悦跑圈等,这些都属于“圈层社交”,其中有着大量的“私域流量”。
 
另外,从在细分领域向巨头发起挑战,切割大象们的市场份额。 这些新产品,除了越来越“有个性”,也更有“性价比”,满足新消费者们越来越“理性”的消费诉求。
 
从“场”的角度,电商早就不再局限于四大平台,“社交”越来越强,“电商”越来越弱,电商领域的流量,从公共平台,越来越多地转向私人领域。
 
所以说,带有社交基因的电商,更能借助“圈层社交”,挖掘到“私域流量”,从“人、货、场”的角度,都更高效和优化,这也就是为什么“社交电商”越来越火的原因。
 
社交电商需要注意的三个要点
 
无论是“私域流量”还是“圈层社交”,有三个最关键的点需要注意:
 
一、“社交电商”不是简单的微商
 
很多人会觉得,“社交电商”就是开个微店,发个朋友圈,等着别人来买东西。这样的话,其实就是等于淘宝的微信版。
 
但“社交电商”不是。“社交电商”最核心的基因在于“社交”,信任是社交电商的基础。
 
比如说,你在生活中是个美妆达人,你给闺蜜推荐的唇膏她才会喜欢,否则她不会去买你推荐的东西;你平时唱歌很好,你推荐的KTV,室友和同事才会去;你平时是个“吃货”,同事聚餐才会找你推荐餐馆;你是个书迷,朋友圈推荐的书,才会有更多人去看。
 
所以,这种模式远远不是仅仅发个朋友圈。微信虽然有10亿用户,但是很多人会觉得微商很low,主要是这样的信息没有价值,还会干扰朋友圈的体验。每个人的时间都是宝贵的,在浏览信息时,大家都想用最短的时间,获取最有价值的信息。
 
这种感受就像沿途看风景,本来心情愉悦,你却在旁边扔点垃圾,甚至做些不雅的动作。会弄的大家很尴尬,只好绕道而行,就会把你屏蔽。
 
在“社交电商”里,你首先要推销的是你自己,然后才是产品。这样,每个产品才会有温度,才会有情感溢价。
 
有个创业模式叫“三个一”模式——“一部手机、一个兴趣、一群朋友”。
 
一个手机不多解释。“一个兴趣、一群朋友”是指基于兴趣爱好的“社交”。在安利,有美食、美体、美容、美妈四大生活圈,每一个伙伴,都是这个圈中的专业达人,是这个圈子里的KOL和KOC。
 
社交电商不是仅仅借助社交的方式来继续透支流量。如果忽略了对于新技术、新模式等新元素的加持,一旦流量不再,资本退潮,社交电商也会成为一个过客。
 
二、部分企业的失败,不代表社交电商的失败
 

一个新模式的崛起,一定会有一个探索过程。这几年里,很多企业都冠上“社交”电商的名头,甚至一些企业,通过恶意链接分享,来榨取流量。还有一些企业,用社交电商的方式,进行去库存操作。
 
这样的操作,是注定要失败的。应该讲,这样的操作,无论是否冠上“社交电商”的名头,都是注定要失败的。
 
商业的本质是要越来越懂消费者,而不是借着新噱头,去欺诈消费者。
 
一个企业生产出来的产品不对路,说明不是市场真正需要的。如果借着“社交电商”的渠道,把这些库存消化掉,而不是去想办法改造上游产品,造不出真正有价值的东西,会给消费者带来极大的伤害。
 
当下消费的主旋律是消费升级,如果把“社交电商”变成劣质商品的集散地,最终一定会与市场脱节。
 
任何一个行业,在前期发展,都要走过一段黑暗的摸索期。部分企业的失败,不代表这个新模式的失败。这几年来,也涌现出一大批新“社交电商”的代表。比如,云集微店、贝店、什么值得买等;甚至海尔也推出了顺逛平台,把员工和用户粉丝化,变成自己的终端;还有安利,顺应社交电商的发展趋势进行了业务模式和品牌的升级,转型成为更加年轻化、时尚化的生活方式品牌。
 
所以,对于社交电商的未来,不妨再等等看。
 
三、流量越来越下沉

 
国家统计局有这样一组数据:
 
2018年中国人口总人数为13.9亿,其中北上广深四个一线城市的人数只有不到1亿,即使算上新一线城市,也是不到3亿的人口数量。剩下的10亿人,分布在中国的300个城市、2856个县、41658个乡镇和662238个村落中。
 
由此可以看出,一线城市负责创造互联网形态,三四线城镇才是主流消费市场。
 
实际上,三四线城市有近10亿用户,但他们的需求长期被忽视,而且生活也没有能够及时享受到移动互联的便利。就像今年中泰证券首席经济学家李迅雷调研说的,中国仍有10亿左右的人没坐过飞机,至少5亿人没用上马桶,中国本科以上学历也只占全国人口的4%。
 
但是三四线城市正在崛起。电商下沉,流量巨大。原来的时候,因为物流基础设施建设不够,无法解决“最后一公里”问题。但如今随着基础设施越来越完备,电商也越来越下沉。
 
而且,三四线城市的人们,由于工作更稳定,更按部就班,所以闲下来的时间就需要有些事情做。这就是为什么去年中国互联网应用中,即时通讯排到了第一名。而且越来越多的App,也开始将功能延伸到社交领域中。
 
“社交电商”在三四线市场,同样红利巨大。一是人口巨大;二是消费群体对奢侈品品牌倾向度更低,更愿意选择性价比高的产品;三是三四线市场对于社交的需求更旺盛,经常听见大家约各种局。
 
社交电商作为后电商时代的“新物种”,凭借微信生态提供的低成本裂变,打破传统电商无法突破的瓶颈,对零售行业进行大洗牌。对于社交电商,你一定要知道它和微信分销和传统微商的区别。
 
社交电商和传统电商的区别 ​
社交电商的核心特点:
 
1、 没有囤货,通过分享裂变赚钱,不用自己负责售后,其它都有平台来完成。
 
2、平台往往设定付费会员制,这样实现了会员既是消费者又是平台推广者的双重角色,推荐赚钱,自购省钱。
 
3、都是通过社交圈分享传播,无论是分享海报,商品链接分享还是推荐码,推荐二维码等。
 
4、相比于传统的微商,社交电商的特点不需要自己管理后台,资金由平台统一管理,消费者购物也是由平台统一负责,解决了传统的无管理模式。  
 
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